Почему люди не покупают

Почему люди не покупают Буду потихоньку выкладывать свои выводы после стратегической сессии и буду оформлять это дело в посты. И сегодня мы поговорим об основных ошибках, исправив которые вы сможете поднять продажи в своем бизнесе или в бизнесе клиента. Запомните, что лучший способ поднять продажи - это не увеличить рекламный бюджет, а настроить свою воронку как следует. Любой бизнес - это формула и если в этой формуле по итогу все умножается на 0, то сколько ты там рекламы не влей, у тебя будет убыток. Давайте по косточкам разберем формулу и попробуем исправить каждую из ошибок. Поверьте, если вы исправите все - можно поднять продажи в разы! 1. Кому мы продаем? О да, всегда надо начинать с понимания того кому мы будем продавать. Самая частая ошибка, когда люди приходят за услугами и после вопроса о том, кто их ЦА говорят - мужчины и женщины 20-55 лет. Ну привет, пол страны ваши клиенты. Ребята, поймите, то насколько точно Вы знаете свою целевую аудиторию - настолько и будет эффективной ваша реклама и ваши продажи. Мало знать пол и возраст, вы должны понимать, что болит у вашей ЦА, почему они должны купить прямо сейчас, какие боли решает ваш продукт. Вы же понимаете, я надеюсь, что для одного товара могут быть разные проблемы. Если мы возьмем один из моих проектов - экипировку, то там целевая аудитория делиться на много сегментов. Например: те кто участвует в турнирах, те кому важна безопасность ребенка, те кто экономит, те кто пришел попробовать, профи и тд. И каждому из них мы должны дать именно то предложение, которое нужно им. Более того, это может быть один и тот же товар, но продукт будет разный. Что такое продукт - читайте дальше. 2. Что мы продаем? Мы продаем не товар или услугу, мы продаем ПРОДУКТ! Продукт - это товар или услуга, которая облеплена вашими фишками, бонусами, маркетингом, но в первую очередь, продукт - это то, что удовлетворяет человеческую ПОТРЕБНОСТЬ! Помните же да, что мы должны удовлетворить потребности разных сегментов. Так и ваши продукты должны отличаться. Мы можем продавать казаны, но кому-то подавай премиум качество, подарочную упаковку, а кому-то просто надо прийти и взять казан с пола. Товар один, а продукт разный. Мы решаем разные потребности клиента и как только вы поймете кому мы продаем и что - жить станет сильно легче. 3. Как мы продаем? Отдел продаж! Проводя стратегическую сессию я понял, что далеко не все моим менеджеры продают круто. Что делать? Работать над этим, ведь в этом виноват только я и никто другой. Более того, я заметил профессиональную блокировку, когда человек долго продавал товары за 2-3 тысячи рублей в интернет-магазине и делал это успешно, а вот с продажей дорогих товаров - так не работает. А перестроиться тяжело. Продавая на высокий чек мы должны четко выявить потребность клиента. Мы должны начинать разговор не про товар и вашу компанию, а про клиента и его запросы. Выслушать его, а потом дать конкретное решение его задач и проблем. Тогда у нас с продажами все будет отлично. Более того, всегда проверяйте, чтоб ваши менеджеры по продажам были менеджерами по ПРОДАЖАМ, а не справочными или кассирами. Буквально, во время стратегической сессии я позвонил к себе на горячую линию, чтоб проверить интеграцию и взял трубку новенький сотрудник и наш разговор был такой: -Здравствуйте, меня зовут…. -Здравствуйте, нужно кимоно на 170 рост -Да, хорошо, оно есть в наличии и стоит 2900 рублей -Спасибо я подумаю, до свидания -Всего хорошего Круто, конечно, что отвечал человек, но вся фишка в том, что его замечательно бы заменил либо чат бот, либо сайт с ценами, либо группа ВК с товарами. Человек-справочная - это беда для бизнеса. Но это моя беда и мы будем с ней работать. Сотрудник новый и надо обучать лучше. Мой косяк. И да, если у вас менеджер плохо продает или делает что-то не так, то в первую очередь всегда задумывайтесь о себе. Ищите проблему в себе. Виноваты - ВЫ! Вы это хозяйство развели, вам и разгребать. Но, стоит отметить, что и люди бывают тупыми. Если 10 раз ты обучал, а он так и не понял, то скорее всего - пора менять сотрудника. 4. Персонализация или рассылки Проще всего - взять и сделать рассылку. Так и поступал мой друг Кирилл Бадаев, когда делал свои продажи. Он терпеть не может разговаривать с клиентами, а я наоборот. Берем телефон и начинаем правильную продажу. Выясняем кто наш клиент, узнаем что ему нужно и продаем ему то, что он хотел бы получить от продукта. Даем гарантии, ставим дедлайн и даем киллер оффер. Итог - 30.000 выручки с четырех звонков. Красота? В этом вся и проблема, что мы пытаемся все автоматизировать, пытаемся обезличить каждого покупателя, но забываем - что на другом краю люди. И каждый человек индивидуален. Да, не у всех есть время разговаривать с каждым клиентом, но что делать - нанимайте и обучайте сотрудников. Но помните, что руку на пульсе надо самому держать тоже. Я побыл в роли менеджера на стратегической сессии и многое понял. Понял, как надо улучшить работу, как надо продавать, какие боли есть, а самое главное - что не так делали наши менеджеры. 5. CRM система и дыры в воронке Представьте, идете вы к колодцу с ведром. Набираете его, а вода вытекает. Вы снова наливаете туда воды, а она вытекает. Почему? Ведро - дырявое. А вы стоите и говорите: колодец не работает! Понятна метафора?) Вот так многие люди, которые делают рекламу или закрывают рекламу у маркетологов, но сливают заявки из-за отсутствия внятной и понятной CRM системы ходят ноют над тем, что реклама не работает, а подрядчики козлы. Было? Конечно) Знаем - плавали. Поверьте, часто решение проблемы с продажами лежит не в количестве трафика, а в фиксации всех заявок. Главная задача - внедрить CRM, а так же интегрировать туда все ваши каналы связи с клиентов. Мессендежеры, сайты, электронные почты, телефонию и многое другое. Как только начнет все поступать в одно место - жить станет легче. Но это будет только начало, ведь дальше надо научится работать как следует. Надо делать так, чтобы абсолютно вся информация о клиенте была внутри CRM системы. Более того, у каждой сделки должна быть задача, а их надо выполнять вовремя. А потом еще и начать продавать как следует. И вот только тогда, когда наведете порядок в CRM - можно переходить к трафику. 6. Точки контакта Поверьте - это лучшее, что вы можете поменять у себя в бизнесе. Улучшите впечатление на каждом этапе взаимодействия и продаж станет больше. У вас гудки в телефонии - поставьте голосовое приветствие с акцией и приятную музыку. Отвечаете через WhatsApp - высылайте дополнительные материалы с фото и видео. У вас есть офис - сделайте так, чтобы там пахло вкусно, а сотрудники выглядели красиво. Таких точек контакта - десятки и сотни. Улучшите каждые и продаж станет больше. 7. CustDev и обратная связь Тут можно много рассказывать, но лучше просто взять и сделать. Грубо говоря, вам надо провести глубинное интервью с клиентами. Причем не только с теми кто купил, но и с теми кто не покупал. У меня на курсе по ВК - это одно из первых заданий. Многие пытаются не проходить его, но когда получается так, что продаж нет я сразу делают отсылку к невыполненному домашнему заданию. В рекламе две проблемы -мы продаем то, но не тем -мы продаем тем, но не то Вот только глубинное исследование поможет нам понять что все таки нам надо делать. В продажах. В продукте. Во всем! Если будет интересно - пишите, я расскажу подробнее. 8. Инструменты продаж для менеджеров Как продают ваши менеджеры? Ладно, если менеджеров нет, то как сами? Есть ли у вас книга продаж и дополнительные материалы? Представьте, клиент сказал я подумаю, что вы делаете дальше? Пингуете его: ну что? А щас? Как осел из Шрека, который спрашивал приехали мы или нет. Это не дело, надо работать как следует. Ушел человек думать, значит есть сомнения. Вышлите ему видео отзывы клиентов, отправьте видео по подбору. Отправьте видео сравнение двух продуктов. А после покупки - отправьте материалы по уходу и многое другое. Простые вещи, благодаря которым вы повысите лояльность. 9. Что там по клиентской базе? Ну и тут стандарт. Если вы постоянно ищите новых клиентов - это хорошо. Но работать с базой тоже надо уметь. Вот поверьте мне, как человеку у которого в базе по магазинам больше 60.000 контактов, а еще и база рассылки в сенлере на 30 тысяч суммарно. Вот чтобы не произошло, я точно буду продавать. База - это кровь бизнеса. А если с ней работать как следует - то будет просто замечательно.