Воронки продаж простым языком
Итак, хочу сегодня на простых бытовых примерах и примерах с моей практики рассказать о том, что такое воронка и как она работает. Глупо думать, что воронка - это что-то такое магическое и автоматическое. Вовсе нет. Да, многие воронки дальше можно автоматизировать, выдавая видео по заданным параметрам или включая автовебинар. Но воронка - это про другое. Воронка продаж - модель, которая описывает путешествие клиента до покупки. И вот здесь очень важно понимать, что это путешествие может быть абсолютно разным. Но главное, чтоб это путешествие приводило к покупке.
Очень частая проблема, когда люди не имея понятной и окупаемой воронки продаж начинаю заливать деньги в такую воронку и остаются с убытком. Так делать нельзя, вначале отработайте воронку. Погнали сразу на примерах.
1. Одноступенчатая воронка
Самая базовая и простая фигня. Девушка узнала, что есть реклама в ВК, а она по совместительству делает ноготочки у себя на дому. Заходит в рекламный кабинет и пишет пост: Делаю ногти - записывайся. А никто не записывается. Реклама в ВК не работает, таргетологи кидалы и все такое. А вот и нет. Просто одноступенчатая воронка из разряда: увидел => купил работает так себе. Работает, но затраты на рекламу будут больше чем прибыль. Но да, есть варианты, когда такая реклама окупается. Однако, для повышения конверсии предприниматели строят другие воронки.
2. Магазин очков
Сижу я в Сочи в кафе, а напротив аптека, где продают очки. И вот стоит девушка возле двери и зазывает всех на бесплатную проверку зрения. Что она делает? Правильно - лидмагнит. Она повышает конверсию, путем проверки зрения, которая для нее не стоит ничего. Там уже больше шансов уговорить. Вот так и работают лидмагниты. А теперь представьте, что она бы в лоб стояла и говорил - ОЧКИ, заходи, покупай!
3. Массажные кресла
Замечали же кресла Ямагучи везде. В аэропорту, в торговых центрах, в игровых комнатах. И вот ты приходит в игровую, сдаешь туда детей на час, а делать нечего. Что делать? Идешь на массаж. Первый раз бесплатно, второй за копейки, а все что уплатил - капает тебе на счет. Потом можно кресло прикупить. Ты летишь куда-то, а в зале ожидания кресло - почему бы и нет. И вот спустя 20-30 массажей ты уже задумываешься, а не взять ли себе такое домой? Тут уже 200-300 тысяч не кажутся такими большими деньгами. Что они сделали? Правильно - увеличили количество касаний. Не все готовы купить сразу, но они выстроили так свои точки контакта, что они есть везде. И они понимают, что с первого раза хрен ты купишь кресло. Но вот после 20-30 массажей, то почему бы и нет.
4. Дизайнер групп ВК
Михаил Гришин - дизайнер от Бога дает рекламу в ВК. Сделаю дизайн круто! Но чет клиентов хотелось бы больше. Что делать? Делаем воронку через консультацию. На консультации устраиваем разбор, а на разборе уже закрываем все боли и продаем. Здесь за счет бесплатного разбора мы повышаем конверсию в заявку, а при помощи четкого разбора, правильного предложения и кейсов повышаем конверсию в оплату. Все! Просто поменяли воронку и работаем.
5. Паблик в ВК
Видишь рекламный пост, читаешь, подписываешься на группу. Одна сплошная польза, все круто и красиво, полезные посты, обратная связь - красота. И тут владелец паблика продает инфопродукт. Почему бы и не купить? Вот именно так и работает воронка через подписку. А еще, так же можно подписаться на рассылки и там получать этот полезный контент.
6. У собаки кончается корм
Ходишь ты такой по дому и тут бац - смс. У Вашей собаки кончается корм, давай-ка забегай и заказывай. Откуда они знают? Да все просто - у них есть данные о последней покупки. Они знают, что у тебя лабрадор, ест он будь здоров, а пачка, которую ты принес две недели назад подходит к концу. И вот они тебе продают новую пачку. Так работает много где. Купил кимоно ребенку в сентябре у меня в магазине, а через год СМС - ребенок вырос, пора менять. Так работает воронка повторных продаж.
Вариантов может быть много. Всегда задумывайтесь, как будет работать ваша воронка. Как ее автоматизировать? Посчитайте конверсию и тогда заливайте деньги. Ваша задача построить коробку, в которую кладете 100 рублей, а на выходе получаете 200.
